复购率只懂“要搞高”？3方式+底层逻辑，落地超简单

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干运营的根基都听过“1个老用户顶20个新用户”，可真到做复购分析的时辰，大都人都得挠头。
复购率算出来了，除了心里默念“得搞高”，压根不晓得下一步咋动。
最初没辙，只能靠发券凑数，成果券发得越多，本钱越控不住，还养出一群专门薅羊毛的，我自己都用过中国移动和多号注册俩账号，就等平台发叫醒券，这数据看着都雅，满是虚的。

先搞懂：复购不是“第二次买”这么简单，常规操纵还轻易踩坑咱先把概念掰扯大白，新用户第一次买工具，这叫首购，首购以后再买，非论是第二次还是第十次，都算复购。
这里面有个门道，二次采办率专门用来测新用户质量，究竟能回头买第二次，说明用户几多有点认可，至于二次今后的复购，就归到常规运营里了。
常规运营里常见的法子有三种，但说真话，每种都有坑。
第一种是每月追目标，很多公司把“月有消用度户”当KPI，这个数即是当月新用户加上月老用户当月复购。

运营团队每月都盯着“上月老用户返来几多”，月初搞主题活动，月底目标差一截就狂发券。
我之前见过一家便当店这么干，月底发5元无门坎券，用户是来了，可下个月没券了，复购率间接掉下去，跟过山车似的，底子不是久长法子。
第二种是定期叫醒，看用户上次消耗到现在过了多久，7天、30天、60天没买就发券，这招看着对症，实在也有题目。
比如生鲜用户7天没买能够真得叫醒，但买纸尿裤的用户，一包能用一个月，30天没买很一般，这时辰发券，用户只会感觉烦，甚至能够拉黑你。

第三种是找“魔法数字”，就是看用户买几次以后，复购率和花的钱会明显变高。
比若有的平台发现用户买4次后，再买的几率比其他人高很多，就搞“买4次送积分”的活动。
原本想的是留住虔诚用户，可我发现很多平台找着数字就不动了，比如过年时代用户消耗勤，能够买3次就够虔诚了，还盯着4次，就有点死板了。
这三种法子绕来绕去，最初都轻易落到“发券”上，本钱上去了不说，还招来了一堆羊毛党。
有次跟同业聊，他说他们平台羊毛党占了快两成，这些人买完就走，底子不会持久复购，相当于白扔钱，太不划算。
别只盯着发券！用户复购的5个“隐藏来由”，抓准了才管用实在用户愿意回头买，不满是由于券，我梳理了下，最少有5个来由比廉价更管用：比如图方便，一个地方能买齐一切工具。

大概认牌子，就信这个品牌，再大概习惯了，翻开APP就想买点，还有就是刚需，焦急用只能在这买。
想捉住这些来由，得从三个偏向动手，第一个是锁定用户的复杂需求。
比若有人买椅子，如果租屋子用，能够买一把就够了，但如果给新房买，背后必定还得买桌子、柜子这些家具。
之前有个家居平台就懂这个，用户买完椅子，就拉进新房装修社群，在群里聊装修需求，再推全屋套餐，很多用户真就随着买了，这比间接发券费心多了。

第二个是发现用户的偏好，别光看用户花了几多钱，得看他常买啥牌子、啥品类。
我朋友做美妆电商，之前光看总量，后来细分了一下，发现有群用户总买同一牌子的口红，还不用券，这明显是品牌粉。
他们后来给这些用户发新品试用装，用户复购率间接涨了很多，如果还按老法子发满减券，这些用户底子不奇怪，纯属浪费资本。
第三个是记准用户的消耗场景，有些用户平常不买，一到大促、过节大概换季就来。

比如买衣服的用户，春季和秋天必定得买换季的，平常发券没用，到这两个季节推穿搭指南加券，才会有反应。
我之前关注过一个衣饰号，就盯着换季发内容，每次都能让我想起来该买衣服了，这就是抓准了场景。
想做好复购分析，先搭好这3个“标签系统”，否则都是瞎忙活非论是锁定需求还是抓场景，都得稀有据支持，这就需要搭标签系统。
第一个是商品标签，别只分品类，得标清楚档次、能用多久、还有哪些相关商品。
比如牛奶标上“7天保质期”，用户买了以后，第6天提醒他“快喝完了，再囤点？”，比随意发券精准多了。

如果自己有品牌，几百个SKU分类也不难，还能跟竞品对标，看看人家的标签咋做的，能少走很多弯路。
第二个是内容标签，用户关注啥话题、在社群问啥题目、介入啥互动，都得标上。
比若有用户问“新房装修咋弄”，这标签一标，后续推家具复购信息就对得上。

之前有个家装平台，就靠这个标签，把征询装修的用户转化率提了很多，比瞎发广告强太多。
第三个是用户标签，中小企业别总纠结拉新、复购这些干巴巴的目标，先把商品和内容标签做好，再反过来给用户打标签。
比如用户买过“0-1岁奶粉”，又在社群问过辅食增加，那就是“0-1岁宝妈”，推奶粉加辅食的组合，用户才会买账。
不外很多公司做欠好这个，由于部分拆得太散，商品归商品部，内容归内容部，社群归运营部，数据相互欠亨，最初只能靠发券凑数。

这不是运营才能的题目，是架构的题目，还有些公司拉新就靠超低价的米、面、油，用户来薅完就走，后续复购底子没法做，这从一路头就走偏了。
实在复购分析没那末复杂，不用算一堆高深的公式。
关键是别只盯着短期目标，别一上来就发券。
先搞懂用户为啥复购，再搭好标签系统，把需求和偏好抓准了，用户自然愿意回头。
究竟用户是来买自己需要的工具，不是来薅羊毛的，你把他们的需求当回事，他们才会把你的平台当回事。