唐磊：存量合作，酒水电商还能做吗？该怎样做？

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10月14日上午，以“消耗变化 生态重构”为主题的酒说|第十七届中国酒业顶级思惟峰会在南京如期举行这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。深耕酒水电商范畴五年的实战派专家唐磊，以“酒业电商趋向与厂商应对之道”为焦点的主题分享，用大量一线案例与锋利判定激发全场共鸣，现场金句频出：

“机遇常常在边沿，边沿的创新能够成为行业新生气力，那些看不见的边沿渠道正在蛮横发展”；
“酒水行业已从增量时代进入存量时代，T9品牌占据超60%销售范围、90%以上利润，头部企业越做越强，酒业电商加速了这类集合化”；
“立即零售不是简单的渠道补充，而是要改写酒水经销商格式——从B端推力转向C端拉动”；
“不是年轻人不饮酒，只是他们不喜好传统酒水交际里带领至上的方式，新场景正在由年轻人缔造”；
“先有流量后有销售，自媒体时代没有绝对威望，烟酒店老板天生具有高势能，大家可成流量进口”；
“线上的本质是工具化，不是渠道分别；就像从打电话到用微信，它只是提升效力的新手段”；
“消耗者很简单：买得好一点、廉价一点，那里能满足就给谁投票，平台补助的焦点就是捉住这一点”；
“存量合作里，别埋怨电商冲击价格，要想怎样用线上工具融合线下——百荣窜货商靠私域变现就是例子”；
“电商一定是一把手工程”……
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存量时代的合作变化与酒类电商五大趋向
当下酒水行业的“存量窘境”已无需躲避，唐磊经过数据与现象，先厘清了存量时代的三大焦点变化：

其一，品牌与渠道集合化加速，T9品牌掌控超60%销售范围与90%的行业利润，地区龙头也在强化上风，而电商间接面向全国消耗者，实在某种水平上进一步放大了这类集合性——仅茅台在抖音单平台年销售额就接近百亿，行业“马太效应”愈发现显；
其二，线上线下周全融合，线上两千亿销售额中，焦点货源多来自线下经销商，且新技术让传统烟酒店、团购商具有了线上操纵才能，“线上是渠道、线下是根底”的割裂认知正在被打破；
其三，量价齐跌激发合反叛局，茅台与五粮液等超级大单品价格延续下行，百亿补助、跨地区窜货频发，授权与非授权经销商混战，背后焦点是 “供大于求” 的行业现状这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。

在这样的布景下，唐磊预判了酒类电商的五大焦点趋向，每一个都有实战案例支持：
趋向一：酒类电商渗透率三年内超30%这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。当前平台现实销售已达两千亿，若行业增速放缓 5-10个点，电商占比将轻松冲破30%这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。对照家电（超50%）、打扮（超60%）的电商渗透率，酒水行业虽因传统固化变化慢，但“补课式增加”已成必定，茅台25%的电商现实市占率就是明证这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
趋向二：内容电商引领全渠道风向这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。当前消耗情况已不再是“央视打广告、终端等动销”，而是“短视频种草+直播转化+全渠道铺货”的闭环这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。如茅台文旅“新春享福季” 礼盒，曩昔滞销的产物经短视频达人推行、线上铺货，30天全渠道售罄10万盒，线下经销商反而追着要货，内容成了“全渠道流量引擎”这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
趋向三：立即零售成新增加极这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。美团闪购喊出2027年酒水千亿方针，歪马前置仓已达2900 家；淘宝闪购握五百亿补助、京东秒送主打“小时达”、抖音发力当地生活，四大平台周全加码这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。这类“30分钟配送”形式不但冲击传统烟酒店，更能够改写渠道逻辑——1919、酒便当等连锁的增加主力已转向“酒驿站”这类立即零售业态这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
趋向四：新消耗场景激活增量这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。年轻人不是“不饮酒”，而是缔造了新场景：劲酒加红牛、汾酒泡木樨，甚至牛栏山推“牛碧桶”配甜水，这些从消耗者端诞生的场景，经企业放大后成了风行这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。四大焦点场景（宴请礼赠、沐日节庆、亲友集会、差旅出游）的细分，让酒水从 “交际刚需”转向“本性体验”这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
趋向五：开创人IP成中小品牌破局关键这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。自媒体时代“流量为王”，中小品牌无需再拼历史沉淀，安徽沙河酒业靠 “老爷子+儿媳妇”IP直播，一年做亿级销售；南昌莲塘高粱从万万范围跃升至亿级这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。开创人或焦点团队的IP化，成了中小品牌快速获得流量的“捷径”这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
总结来看，这五大趋向标志着酒水行业已从“渠道驱动”进入“用户与流量双驱动”的新阶段，传统企业若仍固守“线下为王”、大单品靠渠道铺货的旧逻辑，极能够在行业转型中被边沿化；惟有自动拥抱电商变化，才能在存量合作中找到增量空间这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
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厂商应对之道与三大计谋预备
面临存量窘境与电商趋向，唐磊并非只谈“趋向”，更给出了落地性的三大应对战略，焦点是“从认知到行动的周全重构”：
战略一：构造与团队扶植——一把手工程，资本要配齐这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。电商不是“某个部分的事”，而是需要“一把手亲身抓”的计谋级营业这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。唐磊提到，疫情后多地企业负责人首个出差目标地就是直播间，格力董明珠为做线上甚至“炒作话题找流量”，陈年（凡客开创人）五十岁仍组建团队做直播，这些案例都说明“顶层重视是条件”这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。具体落地需两步：一是建立自力奇迹部或销售公司，明白权责，避免与传统营业“打架”；二是配齐资本 —— 产物、多平台店肆、活动策划、流量投放、达人合作、供给链保障，缺一不成这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。

战略二：产物与机制扶植——重构代价链，适配线上逻辑这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。传统线下产物的“渠道用度分派”（广告10%+摆设10%+促销10%）已不顺应线上，必须重构代价链这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。远明酱酒的做法极具代表性：线上只推一款“2388买一箱发三箱”的产物，把线下40%的渠道用度转化为“达人佣金”，吸引大量达人推行，顶峰时年销近20亿；珍酒“映山红”则拿出30%本钱做线上投流，而非传统广告这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。同时，产物战略需分层：引流款（低价获客）、主销款（利润焦点）、稀缺款（提升品牌）、大促组合款（冲量），避免“线上线下产物同质化”致使的价格抵触这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
战略三：全域电商CB 联动——先C后B，种草到割草闭环这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。曩昔是“先搞定经销商（B），再等消耗者（C）买单”，现在要反过来“先抓C端流量，再带动B端铺货”这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。具体分三步：第一步种草C，经过达人视频、品牌自播做内容推行，激起消耗者需求；第二步养草C，在京东、天猫等货架电商开官旗，让有需求的消耗者能买到，夯实根基盘；第三步“割草B”，当C端销量起来后，鞭策全渠道分销铺货，让线下经销商自动要货这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。如洋河“蓝洋河、金洋河”，早期线下铺货遇冷，经线上刘强东曝光后，线下经销商反而“高歌猛进”，甚至被猜测能够成为洋河下一个“百亿大单品”这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
总结来看，从构造架构的调剂，到产物代价链的重构，再到BC联动的落地，每一步都需要打破传统思维，需要系统配套与支持，特别是对中小厂商而言，这也许是“换道超车”的机遇：无需拼历史沉淀，只需把“线上构造、产物适配、流量运营”这三件事做透，就能在细分范畴找到安身之地这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
酒说点评：唐磊教员的分享之所以激发共鸣，焦点在于它“贴地而行，又高屋建瓴”，他精准捕捉到“电商不是渠道是工具”的焦点逻辑这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。而当下的中国酒业，正处在“消耗变化、生态重构”的关键节点：存量合作不是“守出来的”，而是“闯出来的”；电商趋向不是“躲得过的”，而是“必须拥抱的”；破局机遇也不是“等出来的”，而是“干出来的”这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
（来历：酒说）