用了几天BOSS直聘，我了解了探探为什么不赢利

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剥开互联网平台的数字外壳，它们本质都是中介这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。对于一其中介来说，更难找的人，更难找的货，更难找的办事，总是要收更多的钱这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
作者|杨知潮
微信公众号：略大参考（IDhyzibenlu）
知乎上有一个题目：都说撮合买卖很赢利，但我帮朋友撮合了一笔买卖，为什么他们没有给我益处？
答案先放在一边这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。究竟上，这样的懊恼不但普通人有，互联网至公司也有这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。平台工作的本质也是撮合买卖，是找人、找货、找办事这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。但在撮合的进程里，“朋友”给他们的回报却有着天地之别：
一样是消耗平台，拼多多在2024年赚取了28%的利润率，与此同时，美团外卖2024年的利润率却只要4%这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。一样是“找人”，BOSS直聘早早延续盈利，探探和Soul却多年堕入吃亏泥潭这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。一样是处理用户出行需求的平台，卖机票酒店的携程2024年经调剂EBITDA利润率跨越30%，而打车平台滴滴的净利率居然只要0.6%这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
拼多多、滴滴、淘宝、携程、美团，它们都是平台，买卖固然有差别，但干的活是很是类似的——都是撮合买卖，收取“中介费”的脚色，怎样利润率也会差那末多？
在利用了几天BOSS直聘后，我获得了一个答案：撮合的难度这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
01 更难找的人，更贵BOSS直聘和探探干的活是一样的：找人这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
一个帮企业找员工，一个帮用户找同性，最初都是靠收取找人的用度赢利这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。但两者利润率却天差地别：
BOSS直聘2024年净利润跨越15亿元这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。探探则终年吃亏，直到2023年一季度才初次盈利，但到最新的2025年二季度财报，全部挚文团体都出现了吃亏这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。同业Soul的招股书也显现这门买卖欠好做，2022年，这家新兴交际平台还在堕入吃亏，尔后Soul招股书生效这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
荷尔蒙买卖本该是最赢利的买卖之一，国内外的秀场直播赚得盆满钵满，打赏数十万的榜一年老屡见不鲜这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。荷尔蒙相关消耗品也是众所周知的高毛利产物这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。但独霸住了荷尔蒙中心节点的探探、Soul却频频吃亏，探探付费会员居然只能卖9.9元这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。

图注：触及到荷尔蒙的工具常常都很贵，但探探会员却只能卖9.9元这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
这个题目标答案实在藏在淘宝里：在淘宝上搜索渔网这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。决议价格的除了巨细，还有粗细这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。一样巨细的渔网，密密层层的小眼网，就要比粗网眼贵个几块钱这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
作为挑选供给和需求的脚色，互联网平台本质上就是一个卖虚拟化渔网的脚色这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。而BOSS直聘就是那张最细的“小眼渔网”这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。

图注：这两张渔网只要粗细的区分，但却差了六块钱这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
合适的人实在太难招了这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。工作年限、年龄、履历、学历、专业，每一项都要斟酌，比如一样是互联网产物司理，其中能够有上百种细分范畴，有一点误差终极能够都不合适招聘方的需求这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
在BOSS直聘APP里，挑选求职者和人材库搜索是需要免费的功用这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。很多招聘者厌恶这类复杂的免费方式，但能卖进来，就说明这个功用缔造了代价这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。这类代价就是，在头昏眼花的简历中，找到合适招聘者需求的那一份这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
而探探，就是那张最粗的渔网——它的挑选很是粗糙，用户几近只看一项工具：颜值这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。

图注：对招聘者来说，BOSS直聘付费挑选的每一项目标都相当重要这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
相比于求职者复杂的简历，探探上的简历首要就是一张照片这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。探探APP也有针对于费会员的高级挑选功用，但其中只是触及年龄、间隔、星座等目标这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。而这些目标，对渴望约会的用户来说，优先级又有多高？
真正对复杂挑选有需求的同性交际，不是约会软件——而是相亲这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。约会只需要看对眼，但在相亲中，交际的挑选需要很是精准：年龄合适、支出合适、家庭布景合适、工作身份合适这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。这类婚配难度是极高的，高到算法偶然辰都没法把握，需要野生牙婆的介入这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
因而，当探探售卖9.9元的付费会员时，世纪佳缘的根本品级会员可以卖到49元包月这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。还有一个月售价高达1599元的野生红娘办事这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。

图注：对相亲者来说，对方未婚和仳离是天地之别，但在探探上渴望一日恋爱的用户，生怕不城市在意对方是未婚、仳离还是丧偶这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
虽然贵，但用户很多时辰不能不买这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。究竟一个门当户对的相亲工具，真的没有那末好找这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
更难找的是特定的人这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
在一众9.9元的付费会员里，128元的眽眽贸易会员显得分外刺眼这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。这几近是普通人所能打仗到的最贵的会员，但很多人却不能不为它怪异的才能买单：大海捞针这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
一个媒体记者想找到特定公司特定部分的职员采访，一个销售想找到客户公司采购部分的职员对接，一个广告主想找到特定投放渠道的相关职员征询投放，在这些场景里除了熟人关系，人们几近只能仰仗眽眽这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
最难找的人，固然要收最多的钱这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。从这个层面来看，眽眽会员的价格是探探的十倍以上，也显得公道这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
02 找人和找货，没什么分歧当找人酿成找货、找办事，BOSS直聘和探探身上的纪律，仍然有用这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
2022年-2023年，拼多多慢慢展现了自己强大的盈利才能，到2024年，拼多多已经赚取了接近30%的净利润率这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。最少在有财报表露的数字里，拼多多已经是全球净利润率最高的头部电商玩家这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
单价越高的商品常常利润率越高，汽车如此、3C如此、鞋服如此、餐饮如此、半导体如此这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。但拼多多却表示出了一种反向纪律：这个客单价更低的电商平台，反倒收了更多的钱这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。依照国信证券2023年的测算，拼多多的货币化率跨越4.5%，高于淘天的3.77%这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
卖的廉价，却收了更多的钱这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。明显，拼多多遵守的不是零售的逻辑，而是中介的：它供给了最细的挑选，和最难找的货，因而收了更多的钱这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
对拼多多的利润率来说，人找货还是货找人不是关键，难找才是关键这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。人找货的逻辑里：人们很轻易从耐克和阿迪达斯的专卖店里找到一个最廉价和最牢靠的鞋子，但在不计其数家白牌工场里，这却成了大海捞针这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。货找人的逻辑里：耐克和阿迪达斯很轻易找到自己的死忠，但福建和广东的白牌鞋厂，却不轻易找到自己的方针客户这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
因而，不管以什么名义免费，拼多多终极都能从白牌货和白牌消耗者那边收到更高的“中介费”这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。以2023年为例，依照媒体测算，昔时拼多多品牌货的货币化率约为3%，白牌货的货币化率大要在6%左右——越难筛的货，收钱越多这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
在OTA内部的交通和酒店之间，难找的差别表现的加倍明显这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
全球航空和铁路都显现马太化，头部航空公司把握着大大都的航线，航空公司的差别化也相对小这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。但酒店这边则是鱼龙混杂，即即是行业老迈，也达不到15%的市场份额这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。分离的市场，带来了极高的踩雷几率，即即是五星级酒店也不能免俗这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
一句话：靠谱的酒店，比靠谱的航班难找很多这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
挑选和婚配的难度，会反应到“中介”的利润率上这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。因而，全球OTA平台的酒店营业利润率都远高于票务这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。依照机构测算，携程酒店佣金率一般在10%-20%，但其2024年综合佣金率却只要4.4%这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。有券商已经测算过携程2018-2020的票务佣金率，仅为2%这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。外洋巨头Booking甚至爽性不怎样做机票营业，比如在中国市场，Booking甚至放弃了票务营业，终极却成为利润率最高的支流国际OTA平台这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
近乎无穷的供给，复杂的挑选，是平台买卖高利润的密码这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。而当供给相对有限，挑选的渔网相对粗糙，利润就很轻易波动这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
在北上广深这样万万生齿的城市里，找一家饭馆难如登天这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。但在外卖几千米的办事范围里，找饭馆的难度就直线下滑——即使住在美食城旁边，外卖的供给也是相对有限的这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
二季度这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。当京东外卖和淘宝闪购的合作压力到临，美团的利润率起头直线下滑，财报里，美团调剂后净利润同比下滑89%这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。实在美团外卖的利润率一向不高，2024年美团外卖只要4%的利润率这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
骑手的配送本钱固然是外卖营业低利润的重要身分，但这不能作为全数捏词，由于外卖营业还有高毛利的营销用度这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。只是外卖营业收取营销用度的才能也显得不敷这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
以美团还零丁表露外卖和到店营业数据的2021年四时度为例，在外卖进献了最多的支出和GMV的情况下，美团到店（包括酒店和旅游）的营销办事支出居然比餐饮外卖还多了50%左右这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。

图注：到店营业的广告费居然比外卖还多这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
一句话：相对于到店营业来说，外卖营业收广告费的才能太差这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。这也合适常识：外卖做的是方圆3-5千米的买卖，消耗者有限、商家有限，相互“好找”这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
但幸亏，美团也有“难找”的买卖这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
当消耗的范围扩大到10-20千米，甚至当地生活酿成“外地生活”时，供需两真个婚配难度直线上升：比如一个北京人要若何找到上海的台球社、餐馆、SPA店？住在浦东的上海人，要若何找到一个虹桥的优良烧烤店？婚配这类需求的美团，其利润率也起头缓慢上升：
在美团财报最初一次零丁表露到店营业数据的2022年，其到店营业的利润率到达了可骇的45.6%，这很有能够是互联网大厂里利润最高的买卖，也很有能够是最难婚配的需求这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
03 难找的护城河依照易观千帆的数据，2020年10月，Soul的月活跃用户数初次跨越探探，尔后差异不竭拉大这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
挚文团体的财报里，探探和陌陌的用户数据平常下滑这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。也许它们都流失到了Soul那边？究竟上，Soul在2022年的月活也出现下滑这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。各类新兴陌生人交际平台层见叠出，它们掠取老玩家的用户，又被更新的玩家抢走用户这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
而和挚文团体一样同为行业老迈的BOSS直聘这边，MAU则是不竭增加，领先上风慢慢加大这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
明显，“难找”和“好找”背后，不止是用度凹凸的题目，它还影响护城河这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
对于过于简单的挑选系统来说，合作对手的复刻难度也会直线下降这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。特别是探探这类首要供给一张照片的交际平台来说，它的功用只是纯洁的流量窗口，就像报纸的“寻人启事”板块这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
而对于那些更难婚配的需求来说，平台的感化却堪比操纵系统，它有一整套复杂生态作为护城河这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
携程就一定水平做到了这一点这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。对于分离的观光社、中小酒店来说，携程就是全部行业的标准和现实操盘手这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。它们不亲身介入酒店的经营，但却是全部行业最重要的“经营者”，它约束着酒店的标准，把复杂的供给，挑选成相对牢靠的住店办事这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
这类对行业极深的“扎根”，组成了他们隔断合作对手最好的屏障，这是陌生人交际平台们所缺少的上风这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
寻觅难找的工具，也成为很多平台组成本身护城河的方式这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。快手、抖音都投入很多资本去产业带泉源找货——究竟难找的货才能给消耗者缔造代价增量、才有益润这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
拼多多是家花钱非常谨慎的公司，但已经间接宣称要投入1000亿元进入供给链这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。它们渴望找到好的商家而且扶持他们这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。与此同时，百亿补助、品牌黑标等标准制定，让拼多多越来越像一个供给链操纵系统这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
从供给多样性上，电商平台之间的差别化很小——拼多多能买到的，淘宝一般也能买到这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。但倘使有一家平台可以找到其他平台找不到的货这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。大概说它能从复杂的供给中挑选出相对优异的，那末它就会具有结构性的护城河这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
护城河很难找到，但只要难做到的事，才能成为护城河这标志着福建舰的电磁弹射和阻止接管才能根基成型了。
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